Quito - Mayo 15  -  2006

Boletín Informativo de la Cámara de Agricultura de la I Zona

ANÁLISIS EFECTIVO DE LA COMPETENCIA *

A fin de que su pequeña empresa tenga éxito, debe saber tanto acerca de sus competidores como acerca de su propia empresa y sus propios negocios. Desafortunadamente, muchos dueños de pequeñas empresas cometen el error de esperar hasta que un competidor haya abierto una tienda enfrente y esté recibiendo ganancia para averiguar contra quién y qué están compitiendo.

Un análisis de la competencia le permite identificar a sus competidores y evaluar sus respectivas fortalezas y debilidades. Al conocer las acciones de sus competidores, comprenderá mejor qué productos o servicios debe ofrecer, cómo los puede comercializar de manera efectiva y cómo puede posicionar su negocio.

El análisis de la competencia es un proceso continuo. Siempre debe reunir información acerca de sus competidores. Visite sus sitios Web. Lea la literatura y folletos de sus productos. Investigue sus productos. Observe cómo se presentan en exposiciones comerciales. Lea sobre ellos en publicaciones comerciales de la industria. Hable con sus clientes para averiguar cómo se sienten respecto a los productos o servicios de la competencia.

Paso 1: Identifique la competencia

Cada negocio tiene competidores y debe tomar tiempo para determinar a quién se acercarían sus clientes para adquirir un producto o servicio que satisfaga la misma necesidad que el suyo. Incluso si su producto o servicio es realmente innovador, deberá prestar atención a qué más comprarían sus clientes para lograr esta tarea.

Comience observando a sus competidores primarios. Son los líderes del mercado, las empresas que actualmente dominan su mercado. Probablemente, son aquellos con los que se encuentra compitiendo en su búsqueda de nuevos clientes. Si usted tiene una florería, serían las otras florerías en su vecindario. Si es asesor en computación, sería el resto de los asesores con la misma especialidad.

Luego, identifique a los competidores secundarios e indirectos. Son negocios que posiblemente no son idénticos al de usted, pero que apuntan al mismo mercado general. Siguiendo con el ejemplo de la florería, puede ser una pequeña tienda local dedicada a la venta de rosas, un servicio de entrega de flores a nivel nacional o la sección de flores y plantas de su supermercado o tienda de descuento local.

Por último, estudie a los posibles competidores. Se trata de empresas que pueden estar entrando en su mercado y contra las que debe estar preparado para competir. Por ejemplo, si tiene un puesto de yogurt congelado independiente, deberá estar preparado para competir contra franquicias de yogurt congelado nacionales, incluso si aún no se encuentran en su mercado.

Paso 2: Analice las fortalezas y debilidades

Una vez que haya averiguado quiénes son sus competidores, determine sus fortalezas e indague cuáles son sus vulnerabilidades. ¿Por qué los clientes les compran a ellos? ¿Es el precio? ¿Valor? ¿Servicio? ¿Comodidad? ¿Reputación? Concéntrese tanto en las fortalezas y debilidades “percibidas” como en las reales. Esto se debe a que la percepción de los clientes puede ser más importante que la realidad.

Es una buena idea realizar este análisis de fortalezas y debilidades en forma de tabla. Escriba los nombres de cada uno de sus competidores. Luego, haga las columnas indicando cada categoría importante para su ramo (precio, valor, servicio, ubicación, reputación, experiencia, comodidad, personal, publicidad/marketing o lo que se requiera para su tipo de empresa). Una vez que tenga la tabla lista, califique a sus competidores y anote sus comentarios respecto a las razones de esa calificación. Es posible que incluso desee escribir las fortalezas en rojo y las debilidades en azul, de modo que pueda reconocer de un vistazo dónde se encuentra cada competidor.

Paso 3: Preste atención a las oportunidades y amenazas

Por lo general, las fortalezas y las debilidades son factores que se encuentran bajo el control de una empresa. Sin embargo, cuando observa a un competidor, también debe examinar su grado de preparación para enfrentar factores fuera de su control. Éstas son las denominadas oportunidades y amenazas.

Las oportunidades y amenazas se encuentran dentro de una amplia gama de categorías. Pueden ser evoluciones tecnológicas, acciones regulatorias o legales, factores económicos o incluso un posible nuevo competidor. Por ejemplo, una tienda dedicada a revelar fotografías debe saber cómo se están preparando sus competidores para enfrentar la llegada de la fotografía digital. O una empresa que vende a través de Internet, debe analizar la forma en que sus competidores enfrentan sus problemas de seguridad en línea.

Recuerde, una forma efectiva para hacerlo es crear una tabla que incluya a sus competidores y los factores externos que tendrán un impacto en su industria. Luego podrá saber cómo enfrentar las oportunidades y amenazas.

Paso 4: Determine su posición

Una vez que haya averiguado cuáles son las fortalezas y debilidades de sus competidores, debe determinar dónde ubicar su empresa en relación con la competencia. Algunas de ellas pueden parecer obvias a partir de los resultados de su análisis, pero también vale la pena analizar minuciosamente cómo opera su negocio. Califique a su empresa en las mismas categorías que calificó a sus competidores. Esto le aclarará aún más el panorama respecto a dónde se ubica su negocio dentro del ambiente competitivo. También le ayudará a determinar qué áreas debe mejorar y qué características de su negocio debe aprovechar para ganar más clientes.

Lo más importante es buscar formas para utilizar sus fortalezas y sacar provecho de las debilidades de sus competidores.

* Adaptado del contenido de: American Express® OPEN Small Business Network

NOVEDADES AGROECUADOR

EVENTOS

FERIA AGRIHORTEC ECUADOR 2006

HPP Ecuador, invita a la Cuarta Exhibición Comercial y Primera Ronda de Actualización Técnica, AgriHortec Ecuador 2006, a realizarse del 29 al 31 de Mayo 2006 en el Salón St. Moritz del Swissotel.

SISTEMAS DE GESTIÓN DE INOCUIDAD ALIMENTARIA

Interquality Cia. Ltda. invita a participar del Seminario de Sistemas de Gestión de Inocuidad Alimentaria, cuyo objetivo es presentar la estructura y enfoque de la Norma ISO 22000 y la relación entre HACCP e ISO 9001; identificar organizaciones involucradas en la cadena alimentaria; comprender la importancia de los programas prerrequisitos como bases para la implementación de la Norma.

Se llevará acabo en el HOTEL DANN CARLTON - Quito, los días 6, 7 y 8 de Junio 2006 en horario de 9h00 a 18h00.

XII CONGRESO INTERNACIONAL DE CULTIVOS ANDINOS

El Instituto Nacional Autónomo de Investigaciones Agropecuarias INIAP, y la Pontificia Universidad Católica del Ecuador llevarán a cabo el XII Congreso Internacional de Cultivos Andinos en la Ciudad de Quito del 23 al 27 de julio del presente año. En este Congreso  se llevarán a cabo ponencias, charlas magistrales y exposiciones de trabajo sobre estos cultivos y su valor para la Seguridad y Soberanía Alimentaria de la región.

El objetivo de este evento es el de visualizar, ilustrar y sensibilizar sobre el valor de los Cultivos Andinos: Granos (quinua, chocho, amaranto), tubérculos y raíces (melloco, oca, papa andina, etc), frutas: (tomate de árbol, chirimoya, aguacate, etc); con proyección hacia la Seguridad Alimentaria y, fortalecer las interrelaciones personales e institucionales de los integrantes de la cadena de producción, a más de participar de los avances en ciencia y tecnología relacionada con estos cultivos, así como ver las posibilidades de su desarrollo. 

SERVICIOS

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

OFERTA:  Tuna (opuntia) fresca de castilla en colores tomate y blanca.  Se ofrece para mercado local.

OFERTA:  Ajo, pelado, de primera calidad.  Disponible todo el año.

TALLER DE COMPUTACIÓN

Le invitamos a participar en el próximo Taller Intensivo de Computación, que estará dictando la Cámara de Agricultura, durante la semana del 19 al 23 de Junio 2006, con una duración de 40 horas, abarca los temas esenciales para ponerse al día en la tecnología:

Inversión por participante: US$ 60.00... 10% de descuento para las primeras 6 inscripciones.

El taller se llevará a cabo en la ciudad de Machachi.  Puede optar por alojamiento con tarifas muy convenientes.

NUEVAS EMPRESAS AFILIADAS A LA CAMARA DE AGRICULTURA I ZONA

La Cámara se complace en dar la bienvenida a las empresas del sector agropecuario, que recientemente

se incorporan a sus registros, y les desea el mayor de los éxitos en sus nuevos emprendimientos.

 

Razón Social	Rep. Legal	Objeto Social
PRODUCTOS GUADALUPE PROGUADALUPE C.LTD.	Pamela Pazmiño Cajiao	Cultivo, cosecha, comerc. Produc. Agrícolas
NUTRECAMPO S.A.	Jorge Ortega Campo	Comercializ. Prod agropecuarios y del campo
GROWERARMS. S.A.	Carlos Naveda Espinosa	Cultivo, procesamiento productos agrícolas
SEVADA PALM CIA.LTDA.	Ing. Alberto Dávalos	Agricola en general, cultivo de palma
INTEGRACAPITAL S.A.	Ricardo Javier Bastidas Ibarra	Importación comercializ maquinaria agrícola
PLANTAS TECNICAS PLANTEC S.A.	Santiago Jarrín	Produccón esquejes, plantas, flores, frutas
LEFRIDERSA S.A.	Marlene Angélica Segura	Procesamiento de Leche
KING FLOWERS S.A.	Tatiana Espinosa González	Producción rosas, plantas ornamentales, hortalizas
FLOWERVILLAGE CIA. LTDA.	Ing. Ricardo Delgado Hidalgo	Importación exportación flores
ECUADOR PLANTAS ABET S.A.	Carlos Enrique Krell Kupersmidt	Contratos, operaciones, inversiones agrícolas

Especial para la Cámara de Agricultura I Zona

ENTREVISTA

A PROPOSITO DEL TLC Y DE LA APERTURA COMERCIAL, ULTIMAMENTE SE HABLA  MUCHO DE LA PALABRA “ASOCIATIVIDAD”.  CUAL ES EL CONCEPTO QUE ENCIERRA ESTE TERMINO?

R: Una palabreja más que se incorpora a la jerga empresarial. En el fondo no es nada nuevo porque se la viene practicando de diferentes formas desde que los individuos se dieron cuenta que en muchos temas es mejor unir esfuerzos y trabajar colectivamente para poder crecer. Las cámaras, las asociaciones de empresarios, las cooperativas, las empresas societarias, entre otras, son ejemplos de esto; es decir siempre existió…..pero el problema siempre fue: cómo formar y cómo generar un modelo sostenible y exitoso.

Lo sustancial en este tema es que,  para el empresario latino y específicamente para los ecuatorianos, trabajar asociativamente significa migrar desde un modelo individualista al que estamos acostumbrados, hacia un modelo colectivista.  Los empresarios tendemos a formar parcelas muy cerradas para cada empresa. No unimos esfuerzos con otros empresarios para lograr ciertos objetivos comunes. Somos muy celosos de nuestro individualismo, y todavía permanecemos en la época de la “competencia entre nosotros”, cuando en esta nueva era nuestra competencia está afuera, o viene de grupos empresariales de otros países.

ENTONCES DONDE QUEDA LA COMPETENCIA POR EL MERCADO INTERNO?

R: Siempre prevalecerá la competencia por el mercado interno. Es un concepto propio de la actividad empresarial.  Sin embargo los empresarios ecuatorianos debemos meditar que independientemente de la competencia que tradicionalmente hemos practicado entre nosotros, tenemos que introducir un modelo de colaboración para enfrentar a la competencia que viene de afuera, si se tratase de defender la participación del producto nacional en el mercado interno; o en su defecto, dicho modelo de colaboración debe ser total y muy fuerte si se trata de entrar a pelear mercados externos más exigentes.   Este es otro de los conceptos que están detrás de la palabra “Asociatividad”.

QUIERE DECIR QUE LOS EMPRESARIOS DEBEN CEDER SUS SECRETOS, SUS FORMULAS, SUS MODELOS, ETC A FAVOR DE SUS COLEGAS?.

R: No necesariamente. Pero si usted como empresario contacta un pedido de cinco cointainers semanales de determinado producto por mes, y no tiene capacidad de producción en su planta….que le queda?.  Tiene que pensar asociativamente y unir esfuerzos con sus colegas para no dejar escapar esa oportunidad de negocio.  Esto viene sucediendo  a menudo con nuestros empresarios, y muchas veces las oportunidades se han escapado por no saber plantear un modelo asociativo dentro del cual, el negocio sea bueno para todos y no solo para uno, y que tenga reglas del juego claras. Se han dado casos de determinados empresarios “vivísimos” individualistas han dado al traste a oportunidades brillantes de negocios, y han generado desconfianza en sus colegas, con funestas consecuencias, por intentar llevarse el negocio para sí.

CUALES SON LAS APLICACIONES VALIDAS DE LA ASOCIATIVIDAD?

R: Asociarse….para qué?.  Hay muchas formas y de diferente género, por ejemplo:

a) Juntarse para adquirir materia prima de mejor calidad y en determinados volúmenes que generen un impacto directo en la estructura de costos. b) Unir esfuerzos para atacar mercados externos; nuestros floricultores tienen experiencias asociativas exitosas en este y otros campos. c) Capacitación a todo nivel; juntar esfuerzos e inversiones para contratar expertos que nos transfieran nuevas tecnologías. d) Compartir o contratar colectivamente Tecnologías de Información con aplicaciones de diferente género, que una sola empresa por sí sola no lo podría afrontar; por ejemplo, los agricultores ecuatorianos podrían aportar para la implementación de un sistema de información de mercados que les tenga permanentemente conectados con las demandas del exterior. e) Cooperar para hacer Investigación y Desarrollo, generar nuevos productos, variedades en asocio con INIAP, etc., que den respuestas a las necesidades cambiantes del mercado.   Estos son unos pocos ejemplos de lo que se puede hacer en Asociatividad.  De hecho los empresarios de países vecinos ya lo vienen haciendo y con mucho éxito. Se adelantaron!.

MIRANDO ASI LAS COSAS, PARECE FACIL…….

R: Realmente no es fácil. Para empezar, hay que estar concientes de que la Asociatividad no se la hace por decreto ni por simples declaraciones o pronunciamientos de alguien. Es un proceso muy delicado que debe tener una preparación, un diseño, un arranque, y una construcción.

Tampoco se realiza esto con el simple hecho de formar de golpe una asociación  con base en un puñado de valientes entusiastas para ir recogiendo adeptos en el camino, por ejemplo, “la asociación de productores de babaco”. La mayoría de intentos de esta naturaleza han terminado en fracaso. Pocos han sobrevivido exitosamente porque son procesos que se han dado de arriba hacia abajo.

Un proceso asociativo adecuado, debe garantizar determinado grado de éxito desde el inicio. Si a la final llegase a fallar en algo, será en muy determinados temas. Pero los empresarios llegan a garantizarse entre sí la sostenibilidad de su modelo para trabajar en uno o más temas, como los que señalé en los ejemplos anteriores. Allí está el éxito: en construir de abajo hacia arriba.

Entonces entenderá usted que hablar, pregonar y hasta recetar la Asociatividad resulta muy fácil. Pero hay que saber hacerlo,….. y estructurarlo bien!.

COMO FUNCIONA Y EN QUE SE BASA UN BUEN PROCESO ASOCIATIVO?

R: Nuestra metodología, reúne una serie de pasos técnica y cuidadosamente diseñados.

Iniciamos preparando a un selecto grupo (team) de empresarios del sector que estén dispuestos a fajarse, a liderar a sus colegas en un proceso de esta naturaleza. Les entregamos conceptos técnicos y herramientas que les permita tener una visión muy clara del sentido de dirección que se debe dar al sector. Logramos garantizadamente después de una segunda etapa, que los empresarios hablen el mismo idioma, reorienten sus conceptos técnicos, tengan una visión diferente, y estén totalmente convencidos de que la única manera de trabajar y progresar como sector, es asociativamente.

Este grupo de empresarios, trabajan en una tercera etapa con sus colegas. Les transmiten el conocimiento. Se realizan una serie de talleres en los cuales se intercambian experiencias, y se extrae el criterio y las propuestas del mayor número de empresarios posible.  Todo esto se sistematiza y con base en los conceptos técnicos recibidos, se saca un plan de acción.

A estas alturas, los empresarios ya están unidos. Y lo que les ha unido es ese plan de acción. Ese compromiso que han adquirido para trabajar en conjunto por el bien común y por los buenos negocios colectivos.  Su inteligencia empresarial y su sentido común les impulsa a  actuar de diferente manera. Y las cosas empiezan a caminar.

Dicho plan de acción es parte ya de una planificación estratégica del grupo asociativo, o de la futura cadena de valor.

En aproximadamente 6 a 8 meses se empiezan a ver frutos tangibles que les devuelve la confianza y la fe.  Empiezan a generarse los modelos técnicos y jurídicos de asociación, que les permita hacer buenos negocios, donde todos arriesgan y todos ganan. Aquí radica la sostenibilidad del modelo adoptado.

Pero todo este proceso tiene que estar sujeto a medición, y para eso podemos aplicar modelos de gestión como el Balanced Score Card.

Los consultores les hemos guiado y  transferido una tecnología totalmente útil, y después de eso ya empiezan a caminar solos; nosotros podemos continuar haciendo  un acompañamiento mientras madura la iniciativa colectivista de los empresarios. Nuestro éxito está precisamente en esa manera de transferir el conocimiento.  

DE QUE DEPENDE EL ÉXITO DE UN PROCESO ASOCIATIVO?

R: El  éxito radica fundamentalmente en las ganas, el empuje, el compromiso y en la determinación de los empresarios por salir adelante. Si ellos no se comprometen y no ponen fuerza en el asunto, el tema no funciona por más que exista un buen consultor y una buena metodología.

La razón es simple: un modelo de esta naturaleza es participativo en esencia. El futuro de un empresario o de un grupo de empresarios se lo tienen que forjar solamente ellos. Nadie tiene la varita mágica para darles forjando su propio futuro.  Por esta razón es que, cuando encontramos sectores vencidos, que han intentado muchas cosas y han fracasado, o que sus dirigentes no entienden, se resisten o no están dispuestos, simplemente no nos comprometemos, porque estamos seguros de un fracaso. O en su defecto, cuando el grupo de empresarios piensan que el modelo asociativo lo pueden generar sus empleados, los funcionarios públicos o los ejecutivos de su gremio, la iniciativa aborta más temprano que tarde.  Igual sucede cuando hablamos de formar cadenas de valor sectoriales o clusters.

Los empresarios deben entender que hacer Asociatividad es unir esfuerzos y capitales para hacer negocios juntos, bajo un esquema de colaboración.

ESTO QUIERE DECIR QUE EN ECUADOR ES PERFECTAMENTE POSIBLE HACER ASOCIATIVIDAD?

R: Definitivamente sí. Es más, existen ya muchos casos de éxito. Tenemos casos ecuatorianos de productores campesinos en diferentes sectores económicos que han logrado juntar esfuerzos para diferentes objetivos, aún conociendo que no cuentan con altos niveles culturales, tecnológicos, o económicos. “El Salinerito” de la provincia de Bolívar es un ejemplo.  Pescadores artesanales de la provincia de El Oro; artesanos artísticos de San Antonio de Ibarra; textileros de Atuntaqui; textileros de Azuay; sectores de Turismo, Agroindustria, y Ganadería de Morona Santiago, son algunos ejemplos muy interesantes.  Son productores ecuatorianos que están poniendo todo su empeño por salir adelante en conjunto y se ven ya resultados muy visibles y halagadores.

ING. JORGE MADERA CASTILLO

jmaderasociad@hotmail.com

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Edición y publicación: Beatriz Lupera - Coordinadora