Quito - Julio 15 -  2005

Boletín Informativo de la Cámara de Agricultura de la I Zona

NOTA EDITORIAL

Estimado lector:

La riqueza de los diversos climas, suelos y topografía de nuestro país, han determinado que sea la actividad agropecuaria la de mayor importancia económica y social para nuestro pueblo.  Hay que recordar que este es el sector que más aporta al PIB, es la segunda actividad generadora de divisas, aporta con el 45% de las exportaciones totales del Ecuador, constituye la mayor fuente de empleo y es generadora de un efecto multiplicador para los negocios vinculados.

A pesar de todo ello, es precisamente el sector agropecuario el que presenta mayores dificultades para su inserción en los mercados internacionales, debido a una serie de deficiencias que afectan el proceso productivo y la comercialización de sus productos, especialmente por parte de los medianos y pequeños productores.

Es por esto que queremos promover la difusión de valiosos informes, como el que iniciamos en este boletín, que tienen que ver, precisamente, con los medios, planes y estrategias para una eficiente formación y administración de pequeñas y medianas empresas, como viable solución a la problemática planteada.

Por otra parte, le invitamos a visitarnos en www.agroecuador.com en donde está a su disposición variada información de interés para el sector, así como los resultados del Proyecto de Capacitación que estamos concluyendo en estos días.

InfoCámara

NOVEDADES AGROECUADOR

ESTRATEGIA DE MARKETING EN PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES

El CENTRO DE CAPACITACIÓN AGROINDUSTRIAL de la Fundación Visión Agropecuaria, invita al Seminario de la referencia, orientado para todos los profesionales que laboran en la cadena agroindustrial, alimentos y bebidas, actores económicos afines con el sector agroproductivo, estudiantes, organizaciones públicas y privadas, asociaciones de productores.

 

Estrategias Pymes:

Cómo elaborar un plan de negocios

Autor: Jack Fleitman

Primera parte:

Hoy más que nunca es necesario contar con instrumentos y metodologías que permitan a los empresarios o responsables de promover iniciativas de inversión, tener un pronóstico lo más acertado posible de la rentabilidad de un nuevo proyecto.
Un plan de negocios es un instrumento clave y fundamental para el éxito de los empresarios.
Un plan de negocios es una serie de actividades relacionadas entre sí para el comienzo o desarrollo de una empresa o proyecto con un sistema de planeación tendiente alcanzar metas determinadas.
El plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa y es una guía que facilita la creación o el crecimiento de la misma. Es también una carta de presentación para posibles inversionistas o para obtener financiamiento. Además, reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicio o crecimiento de una empresa, amén de que facilita el análisis de la viabilidad, factibilidad técnica y económica de un proyecto.
El plan de negocios debe transmitir a los nuevos inversionistas, a los accionistas y a los financieros, los factores que harán de la empresa un éxito, la forma en la que recuperarán su inversión y en el caso de no lograr las expectativas de los socios, la fórmula parar terminar la sociedad y cerrar la empresa.
El plan de negocios debe justificar cualquier meta sobre el futuro que se fije. Ejemplo: si se pronostica un incremento en el tamaño del mercado y en la participación de la empresa en éste, se debe explicar y sustentar el razonamiento con información lógica y conveniente. Debe ser muy dinámico, por lo que debe de ser actualizado y renovado de acuerdo a las necesidades del momento. Asimismo, debe de proporcionar un panorama general del mercado y de los requerimientos de la nueva empresa, producto, servicio o, en su caso, de su crecimiento.
El plan puede elaborarse para una empresa de reciente creación o para una que ya está operando y tiene planes de desarrollo.
Cuando la empresa está operando y en crecimiento, un plan sirve para replantear objetivos, metas y necesidades, así como para solicitar créditos o inversiones adicionales para ampliación y/o proyectos especiales.
Después de un período determinado de operación del plan de negocios, es recomendable comparar los resultados obtenidos con el plan original para conocer las posibles desviaciones, las razones de éstas, las consecuencias y las medidas correctivas que han de ser tomadas.
Cada plan de negocios es diferente porque tiene el toque personal del responsable de su elaboración y está diseñado a partir del tamaño y giro de cada empresa, lo que imposibilita establecer un formato idéntico para todos los casos, aunque puede afirmarse que la mayoría son similares.
La veracidad de la información que se incluya en el plan de negocios es de vital importancia para su éxito.
Es conveniente que los inversionistas y financieros conozcan las proyecciones que se emplearon para estimar la utilidad pronosticada.
También necesitan conocer y entender los supuestos, la lógica y los soportes que se utilizaron para la realización de las proyecciones.
Para que el plan de negocios sea más objetivo y fácil de analizar, debe incluir información histórica y comparativa, con datos estadísticos y gráficos de los últimos cinco años, en dinero y porcentajes, sobre diferentes aspectos de la empresa y/o el mercado.
Importancia de la planeación
La mayoría de los empresarios no le dan la importancia que tienen los planes en la fase inicial de un negocio, pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere tener éxito. Por lo común, los planes aplicados durante la etapa inicial determinan el fracaso o el éxito. Es una oportunidad muy valiosa para elaborar un análisis tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como cumplir con el plan maestro relacionado con la misión de la empresa.
Planear puede significar el éxito y la tranquilidad de los empresarios. Hay que ser fanáticos de la planeación precisamente porque nadie puede anticiparse a todas las posibles contingencias que se presenten. La curva de aprendizaje puede ser mucho más costosa, complicada y dolorosa si no se tiene un plan de negocios bien concebido.
Características de un plan
Un plan debe cumplir con los siguientes requisitos:
¨ Definir diversas etapas que faciliten la medición de sus resultados.
¨ Establecer metas a corto y mediano plazos.
¨ Definir con claridad los resultados finales esperados.
¨ Establecer criterios de medición para saber cuáles son sus logros.
¨ Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicación.
¨ Involucrar en su elaboración a los ejecutivos que vayan a participar en su aplicación.
¨ Nombrar un coordinador o responsable de su aplicación.
¨ Prever las dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas correctivas.
¨ Tener programas para su realización.
¨ Ser claro, conciso e informativo.
Características de las metas
La mayoría de los empresarios no consideran la importancia del establecimiento de metas, pero éstas son indispensables para definir el rumbo que se quiere seguir y evaluar si el camino es el correcto o hay que corregirlo.
Las características principales que deben tener las metas son:
¨ Contemplar fines y medios.
¨ Ser cuantitativas y medibles.
¨ Ser concretas, realistas y congruentes.
¨ Tener un tiempo definido para su logro.
¨ Estar fijadas por los participantes.
¨ Estar por escrito.
¨ Las metas individuales deben estar relacionadas con las del grupo.
Contenido de un plan de negocios
Para elaborar un plan de negocios pueden utilizarse diferentes formatos, ya que no existe un contenido universalmente aceptado para su elaboración.
El contenido presentado a continuación debe de adaptarse a cada empresa, puesto que el plan de negocios difiere cuando inicia una empresa que ya está en funciones y quiere crecer. Por supuesto, también debe adecuarse al tamaño y giro de la empresa.
Tomando en cuenta lo anterior, el plan de negocios que a continuación se presenta tiene el propósito de servir a cualquier empresa. Por ello son incluidos todos los puntos que deben considerar las empresas grandes.
El contenido de un plan de negocios es el siguiente:
Introducción
Ésta debe mencionar a qué se dedica o dedicará la empresa y las características del plan de negocios.
Antecedentes de la empresa
¨ Antigüedad de la empresa.
¨ Acta constitutiva, reformas estatutarias y apoderados legales.
¨ Detalles de la historia, evolución y actividades sobresalientes.
¨ Información general de los accionistas y del consejo de administración.
¨ Datos relevantes sobre la administración.
¨ Consejeros y asesores de la empresa.
¨ Estructura del capital legal.
¨ Fortalezas y debilidades en lo general.
Cuando la empresa va a iniciar operaciones, como antecedente debe incluirse lo siguiente:
¨ El potencial del nuevo proyecto.
¨ El resultado del estudio de factibilidad.
¨ La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad).
¨ La forma de llevarlo a cabo.
¨ Análisis del sector al que ingresará la empresa.
¨ Plan general de introducción de la empresa al mercado.
Misión
La misión es lo que pretende hacer la empresa y para quien lo va hacer. Es el motivo de su existencia, da sentido y orientación a las actividades de la empresa; es lo que se pretende realizar para lograr la satisfacción de los clientes potenciales, del personal, de la competencia y de la comunidad en general.
La misión debe ser precisa, amplia, motivadora y convincente, ya que es la base para que todas las acciones del personal avancen hacia la misma dirección.
Objetivos
Deben mencionarse, en su conjunto, los objetivos generales a corto, mediano y largo plazos de la empresa, así como los objetivos específicos y las metas con relación a los siguientes conceptos:
¨ Ventas.
¨ Compras.
¨ Finanzas.
¨ Inventarios.
¨ Personal.
¨ Producción.
¨ Utilidades.
¨ Crecimiento
Ubicación e instalaciones
¨ Ubicación geográfica y beneficios estratégicos para la empresa.
¨ Tipo de instalaciones y características de la nave, bodega, local u oficina que se necesita para empezar y/o crecer el negocio.
¨ Superficie mínima necesaria.
¨ Planos de distribución de las diferentes áreas de la empresa
¨ Necesidad de espacios para los planes de crecimiento y expansión .
¨ Características del contrato de renta o de la inversión para la compra del inmueble.
¨ Especificaciones especiales para maquinaria y equipo.
Situación del mercado
¨ Análisis del mercado.
¨ Características del mercado.
¨ Composición del mercado (concentración geográfica, características de la población, niveles socioeconómicos).
¨ Diversificación del mercado con relación a ejercicios anteriores.
¨ Estrategia de mercado.
¨ Expansiones futuras.
¨ Factores que afectan el mercado y cómo funcionará bajo ciertas circunstancias.
¨ Información sobre la evolución de la demanda, la oferta y la comercialización.
¨ Mercados no explotados y capacidad de penetración.
¨ Participación del mercado por producto.
¨ Participantes y porcentaje de participación en el mercado.
¨ Segmentación del mercado y consumo aparente.
¨ Tamaño del mercado objetivo y del mercado potencial.
¨ Tendencias del mercado.
Productos y servicios
¨ Aceptación en el mercado de los productos y servicios de la empresa.
¨ Amplitud de la línea de productos.
¨ Capacidad para generar y desarrollar nuevos productos.
¨ Características, descripciones y aplicaciones del producto.
¨ Comparación con la competencia en calidad, aspectos económicos y penetración del mercado.
¨ Disponibilidad para el mercado de nuevos productos.
¨ Equilibrio de la mezcla de productos y/o servicios.
¨ Proyectos de desarrollo de nuevos productos y servicios
¨ Servicios que ofrece u ofrecerá la empresa.
¨ Situación de las patentes.
¨ Ventajas competitivas sobre las existentes en el mercado.
Ventas
- Cuál es la base de los clientes.
-  Quiénes son los clientes más importantes.
-  Qué tanto depende la empresa de ciertos clientes.
-  Qué tan leales son los clientes y cómo se puede afectar su lealtad.
-  Cómo es la programación de los pedidos de los clientes.
-  Cómo se va a ampliar la cartera de clientes.
-  Comparativo de ventas de los últimos cinco años.
-  Objetivos por producto y servicio.
-  Metas para cada área y vendedor para los próximos dos años como mínimo.
-  Metas por canal de distribución.
-  Pronósticos de ventas y diferencias de pronósticos anteriores con la realidad.
-  Método de venta.
- Ventas por productos, servicios y dinero (diarias, semanales, mensuales, trimestrales, semestrales y anuales, comparados con ejercicios anteriores).
-  Ventas divididas por vendedores (zonas y clientes).
-  Costos de los servicios posventa.
-  Quejas posteriores a las ventas.
Mercadotecnia
¨ Plan y objetivos de mercadotecnia.
¨ Aceptación de la imagen del producto y de la marca.
¨ Estrategias para fortalecer la imagen y las ventas de la empresa.
¨ Fuerza de las marcas de la empresa.
¨ Diversificación, evolución y lanzamiento de nuevos productos.
¨ Campañas publicitarias.
¨ Eficacia y costos del área de publicidad y promoción.
¨ Situación de la distribución (costos por zonas y territorios, y costo de la red).

Fuente: Derechos reservados a favor de: Pequeña y Mediana Empresa, S.C.
México, Estado de México, Tlalnepantla
 

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Responsable: Beatriz Lupera - Coordinadora