Quito - Agosto 15  -  2006

Boletín Informativo de la Cámara de Agricultura de la I Zona

ENCONTRAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS

Identifique a los clientes de más alto potencial

La regla de 80/20, según la cual el 80% de las ventas proviene de los clientes ubicados en el 20% superior, se aplica a la mayoría de las pequeñas empresas. Para cultivar a este precioso 20%, es necesario concentrar los programas de marketing en los clientes que sostienen la rentabilidad de su empresa. Una concentración como la del rayo láser en estos compradores rentables evitará también que usted dedique demasiado esfuerzo a los que no lo son.

Tenga presente que la rentabilidad no se correlaciona necesariamente con la cantidad de dinero que un cliente dado entrega a su empresa. En muchos casos las ventas pequeñas son sumamente rentables, mientras que las más grandes pueden generar grandes costos de administración y despacho, y por lo tanto arrojar un margen de rentabilidad menor.

Utilice las sugerencias que incluimos aquí para revelar cuáles son sus clientes más rentables.

Calcule los costos de adquisición

Para evaluar la rentabilidad de los clientes usted debe determinar cuánto le cuesta a su empresa captar a cada uno de ellos. Muchas empresas pequeñas pueden manejarse adecuadamente con un análisis de costos de venta mucho más simple del que utilizan las más grandes. Tenga en cuenta que las cifras de costos de ventas que arrojan estos cálculos son promedios, que deben ser utilizados para hacer evaluaciones aproximativas de su base de clientes.

Para efectuar un análisis simple, estime en primer lugar el esfuerzo que supone cerrar una venta típica. No deje de incluir gastos tales como los de vendedores, correo directo, desarrollo del sitio en Web y otros gastos en publicidad. Estime el costo total por estos conceptos y divídalo por la cantidad de ventas que usted cierra anualmente. Esto le dará un análisis “rápido y sucio”.

Calcule los costos de atención al cliente

Es importante hacer el seguimiento de sus gastos de atención al cliente para poder medir cuán rentables son sus clientes actuales. La ecuación es similar a la que se utiliza en el análisis de costos de venta. Calcule los costos de los aspectos relacionados con la atención, tales como el personal que toma los pedidos, los salarios de directores de proyectos y la entrega de su producto o servicio a cada uno de sus clientes. Estime el costo medio de la atención a cada cliente dividiendo este total por la cantidad que atendió durante el año. Si necesita ayuda para determinar los gastos clave de la atención en su campo de actividad, pregunte a su contador cuáles son los niveles considerados normales en el mismo. Tenga en cuenta que las cifras de costos de atención que arrojan estos cálculos son promedios, que deben ser utilizados para hacer evaluaciones aproximativas de su base de clientes

Cree un perfil de alto potencial

Con las dos cifras mencionadas arriba y los ingresos que genera cada uno de sus clientes usted puede lograr una estimación aproximada de la rentabilidad por cliente. Puede utilizar esta información para desarrollar un perfil de su cliente de alto potencial. Busque características y comportamientos comunes. ¿Caen dentro de características demográficas o geográficas particulares? ¿Tienen ciertas actitudes y valores compartidos? ¿Toman sus decisiones de compra de modo similar? Este perfil lo ayudará a desarrollar los programas de marketing más eficaces para alcanzar estas metas, agrandar su valor para su empresa y atraer más clientes rentables.

Algunas empresas pueden ir un paso más allá y desarrollar una pirámide de clientes potenciales, que consiste en una jerarquía de tres segmentos: los clientes de alto, medio y bajo potencial. La finalidad de este perfil es hallar tácticas de marketing para lograr la migración de los clientes hacia la categoría de alta rentabilidad.

Reasigne esfuerzos que hoy dedica a los clientes menos rentables

Para mantener su concentración en el 20% superior de su base de clientes, usted debe esforzarse por no atraer clientes no rentables. Examine sus registros en busca de aquellos clientes que le cuestan tiempo y dinero valiosos, y cree un perfil para ellos del mismo modo en que lo hizo para los de alto potencial. Evite incluir a estos clientes en sus programas de marketing hasta donde pueda, con el fin de mantener a su empresa eficaz y confiable.

Dado que toda relación representa un contacto importante con otros clientes, trate de no irritar a nadie diciéndole que no le interesa trabajar con él. Más bien, limítese a no dedicar más recursos para llegar a estos clientes no rentables.

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network

NOVEDADES AGROECUADOR

NOTICIAS

La Universidad de Loja UTPL, invita a participar del curso de calidad de aguas, con aplicación básica para modelación interpretativa, biomonitoreo de la calidad y técnicas de análisis.

Se llevará a cabo en Loja, en la Esc. Ing. Civil y Gestión Ambiental, durante los días 29, 30 y 31 de agosto. 

SERVICIOS

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

COMPRA: FRUXOTEC S.A. requiere comprar PAPAYA, variedad Golden o Solo Sunrise, en cajas de 4 Kg. calibres de 9-12 unidades/caja.

COMPRA: Hacienda para producción lechera.  Extensión mínima 150 Ha.  preferentemente cerca de Quito (Pifo, Sangolquí, Machachi, Cayambe).  Indispensable que disponga de agua, terreno regular y tractorable.

“Temas fundamentales”

DESCONEXIÓN DE LAS NUEVAS GENERACIONES

Jorge Madera Castillo*

Hablamos de los ciudadanos que frisan edades de cero a 30 años y que suman aproximadamente 6,5 millones de ecuatorianos, constituyendo la base de la pirámide poblacional; un grupo humano que se viene con una fuerza que no nos imaginamos. Son la generación Y, generación “net”, y otros la llaman la generación “Light”.

Son diferentes en muchos aspectos a quienes nacimos después de la II Guerra Mundial, los que hacemos la Generación X.   Pero son diametralmente distintos y totalmente desconectados de sus abuelos, quienes nacieron antes de los años 40.

Esta generación “Light” ha nacido y crecido en una era donde la computadora, la televisión, el celular, el Internet son el pan de cada día.  Apuestan a la tecnología.  Son gente con paradigmas distintos y con una visión sobre la vida muy diferente a los otros dos grupos generacionales. Miran más por sí mismos, por su propio desarrollo personal antes que por los problemas de su ciudad, provincia y país, pues además piensan que éstos deben ser resueltos por los viejos.  Son “light” pues tienen una movilidad increíble: no tienen problema en estar aquí o allá; no se siembran en ninguna parte; no se casan pronto; su misma situación ya les obliga a pensar en el internacionalismo y en la competitividad como pan de cada día en lo personal y en lo profesional

Esta desconexión generacional sucede ya en la mayoría de países. Pero en nuestro Ecuador este fenómeno se torna color de hormiga. Por qué?.

Mientras las élites, los arquitectos de nuestro desastre como país se pertenecen a las otras dos generaciones, estos jóvenes sienten que aquellos les impiden realmente actuar. Les hacen sombra. En vista de que están impedidos y además cuentan con una gran movilidad, no es problema para ellos emigrar y dejar que los viejos “sigan nomás” con lo suyo; o simplemente dedicarse a su desarrollo personal pues, la sociedad de consumo en la que nacieron les exige ser alguien, ser profesionales, contar con ingresos interesantes para financiar su celular, la disco, el iPod, el tunning del auto, el viaje, la laptop, la moto, el jean, las gafas costosas, los Nike de moda, el Internet, etc., que en su escala de valores tienen una ubicación preponderante.  Realmente viven otro mundo.

El problema no sería tan grave si las generaciones anteriores hubiesen sabido retirarse a tiempo y preparar sistemáticamente la renovación generacional.

Lejos de aquello, podemos observar que en los sectores empresariales, por ejemplo, todavía siguen funcionando los esquemas familiares rígidos liderados por los abuelos que no dan el brazo a torcer.  En los círculos políticos tenemos personajes que llevan décadas ejerciendo lo mismo y lo mismo, contribuyendo al mantenimiento del orden imperante…..y todavía aspiran a ser reelectos!Los sectores académicos no han jubilado a una cantidad de teóricos de la vieja guardia, de la era de la piedra que no saben lo que es un computador, y que siguen enseñando sistemas caducos a una generación que madrugó en otro mundo y está creciendo con aspiraciones inimaginables.

Quienes estamos conscientes de este problema aspiramos a que esta nueva generación tome conciencia de lo que está sucediendo y se encargue de destronar a los autores del desastre, empezando a tomar para sí determinados liderazgos. Pero que lo hagan con un gran sentido de responsabilidad y  decencia, rompiendo paradigmas y  marcando grandes diferencias con lo que se ha estilado hasta este momento.

Es muy claro que el mundo de este milenio pertenece a las nuevas generaciones, y que los veteranos ya no cuadran en muchos aspectos por más que hagan esfuerzos supremos por estar “al ritmo de la moda”, porque sencillamente no tuvieron una formación para el milenio actual.

Pero también es importante reconocer que la fuerza de la juventud y sus capacidades tienen que ser enriquecidas por el consejo de esa gran cantidad de personas mayores de mucha sabiduría y de buena índole que cuentan con todo un cúmulo de experiencias de vida, valores y principios que siempre serán fundamentales en cualquier tiempo.

Es allí precisamente, en ese punto, donde debe establecerse la conexión generacional. Los países de mayor y mejor desarrollo humano cuentan entre otras cosas, con potentes mecanismos de enlace intergeneracional, donde a los viejos les dan la oportunidad de enseñar y aconsejar a los jóvenes…………..mientras aquí los tenemos apartados y  abandonados a su suerte.

Uno de nuestros grandes retos entonces: rediseñar un Estado que brinde oportunidades para todos, promoviendo ejes transversales como éste.

ING. JORGE MADERA CASTILLO

jmaderasociad@hotmail.com

InfoCámara es un Boletín Electrónico editado por la Cámara de Agricultura de la I Zona, Quito - Ecuador.  Distribución gratuita por suscripción voluntaria.  La reproducción, total o parcial de su contenido, podrá realizarse siempre que se mencione la fuente.  Los artículos que llevan firma al pie, son de exclusiva responsabilidad de sus autores.

Edición y publicación: Beatriz Lupera - Coordinadora