Introducción
La agricultura se ha mantenido como la actividad que proporciona
un nivel de ingresos considerable en las economías de estos
países; en tal sentido, los gobiernos se preocupan por
incorporar planes y estrategias de fomento a la productividad.
El índice de crecimiento productivo que presentan estas
economías se relaciona directamente con el volumen producido,
incrementado exponencialmente y mejorado por la eficiencia en la
utilización de los recursos, mismos que se enfrentan a un
continuo agotamiento a lo largo del tiempo.
Este incremento en la productividad no debería ser un problema
para el desarrollo económico si la competencia entre los
oferentes mundiales por la captación de mercados fuese
equitativa. Sin embargo, los factores de producción desiguales
no generan las mismas oportunidades a cada Estado; se genera una
competencia en niveles contrapuestos. Uno de los factores de
producción que más se beneficia para incrementar la
productividad es el de capital, con la aplicación de subsidios.
La producción subsidiada beneficia directa o indirectamente a
varios participantes del mercado, por ejemplo: la producción de
trigo subsidiado en un país, beneficia indirectamente al
consumidor de otro, debido a que su precio es menor y permite
ser adquirido con mayor facilidad.
Este beneficio en el precio de un producto subsidiado puede
generar perjuicios en la competitividad de un mercado global,
donde las oportunidades entre oferentes es inequitativa si se
enfoca solamente al análisis de la producción como actividad
aislada.
Por otro lado, se puede determinar un espacio para buscar
alternativas y mejorar el objetivo final que persigue un país
con deseos de desarrollo: mejorar sus ingresos y el nivel
de vida de sus habitantes mediante el desarrollo de la
eficiencia en el sistema productivo y la eficacia en el sistema
de comercialización, como pilares para mantener la
competitividad en un escenario de apertura comercial.
Puede comprobarse según análisis realizados, que del total del
costo que tiene un producto alimenticio, la séptima corresponde
a costos asociados con la comercialización, y la tercera parte a
costos asociados con la producción, lo que nos genera más
inquietudes respecto a la mejora competitiva.
¿Cómo lograr mayor competitividad, seguridad alimentaria,
equilibrio en la distribución de ingresos por concepto de
comercialización agrícola? Ese es uno de los grandes retos a los
que nos enfrentamos en este siglo. Disminuir esa tercera parte
del costo de producción y aumentar la productividad está
solamente a un paso, que cada vez se encuentra más cerca; sin
embargo, la disminución de esa séptima parte de los costos en
procesos de comercialización es un reto sumamente complejo, ya
que tiene componentes de toda índole.
Como todo proceso de oferta y demanda, el incremento en la
oferta causa una disminución en el precio; si a eso se añade la
presencia de productores más competitivos, que se benefician por
subsidios y tienen incentivos para producir, veremos que el
precio de equilibrio se reducirá cada vez más, debido a que
existirá una mayor cantidad de producto en el mercado.
Al parecer, el incremento de la productividad no es el único
camino que debería utilizarse como enfoque principal de los
países en vías de desarrollo; sin embargo cada país y cada
productor, deben conocer su estrategia de inserción económica,
la cual solamente es un componente de las políticas estatales.
Es conveniente tomar en cuenta que puede existir factibilidad en
mejorar una estructura de comercialización que presente nuevas
alternativas, con el propósito de disminuir esa séptima parte de
los costos y llegar a ser más competitivos en mercados
nacionales e internacionales.
Para desarrollar nuevas alternativas de comercialización en la
agricultura, es necesario comprender el conjunto de procesos y
actores que intervienen en el sistema de producción, comercio y
consumo que se desarrolla en un mercado, analizado con los
necesarios conocimientos de mercadeo. Es preciso desarrollar un
sistema de comercialización interna basado en normativas de
calidad, distribución y precio que estén homologadas
internacionalmente, con la finalidad de poder acceder
oportunamente a mercados foráneos con una experiencia de
comercialización previamente consolidada en el mercado nacional.
Definimos mercado como el espacio en el cual se concentra y
enfrentan por cualquier medio, sistema o proceso las fuerzas de
la oferta y la demanda, con el objetivo principal de realizar
intercambio de bienes y/o servicios por medios equivalentes de
transacción. Este proceso de negociación en un mercado
transparente y abierto, ayuda a conocer otras variables en el
proceso de comercialización, que sirven como fuente para la toma
de decisiones; por ejemplo: el descubrir el valor o precio de un
producto, los volúmenes y calidades transadas, la forma de pago,
entre otros elementos.
El concepto de comercialización se determina por la importancia
que tiene la información como elemento esencial de este proceso,
ya que todo lo que se transa, negocia o intercambia se basa en
la información. Por esta razón, al mercado lo define la
disponibilidad de información, las facilidades de comunicación y
los servicios de comercialización complementarios que ayudan a
hacer efectiva la transferencia del producto.
Por otra parte, se debe definir a los participantes del proceso
de comercialización agrícola. Los oferentes o productores son
las personas que poseen un producto o un servicio y que están
dispuestos a venderlo. Los demandantes o consumidores son
personas que requieren un producto para su consumo final o
industrial y están dispuestas a comprarlo. Finalmente, los
comerciantes o intermediarios son personas que actúan como
compradores y vendedores; su función es la de facilitar la
transferencia y el flujo de los productos.
Debemos definir, de la misma forma que lo hicimos con el
mercado, al sistema que hace funcionar el intercambio de bienes
y servicios: lo que se conoce como mercadeo o proceso de
comercialización: Se trata de un sistema que abarca las etapas
de Producción-Comercialización-Consumo de manera interactiva,
funcional y permanente; comprende todas las actividades que se
deben hacer para tomar decisiones y negociar con conocimiento
sólido, en respuesta a las cinco preguntas claves que nacen al
analizar este sistema en el mercado: Qué, Cuándo, Dónde, Cómo y
Para qué producir un bien, con todo, las funciones, servicios y
personas involucradas en la trayectoria que se debe seguir desde
el momento en que se seleccionan los insumos hasta cuando se
llega al consumidor final.
Características de un
Sistema Tradicional de Comercialización
El abastecimiento de productos en un mercado se genera por dos
vías: producción interna o importaciones. Los actores
principales en este proceso son productores, acopiadores e
importadores; se encargan de mantener los vínculos con la
demanda, identificando los gustos y preferencias específicas
para cada mercado. En un sistema tradicional
de comercialización, el abastecimiento es el inicio del
problema, ya que el producto es perdido de vista por parte del
segmento de producción, encargando el proceso a otros actores
que continúan la cadena hasta llegar al consumidor final. De
este modo, el precio, la forma de pago y la seguridad de las
transacciones no son demasiado claros, debido a que la
interacción entre estos y la información que generan es escasa.
En el proceso de comercialización, tanto oferentes como
demandantes se ven perjudicados con la situación antes descrita;
los primeros, por desconocer si el precio que les están pagando
por su producto es justo. No saben si cuando su producción este
lista para la venta podrán comercializarla y, si la llegan a
vender, qué certeza tendrán de poder cobrarla.
Un productor que se enfrenta a esta clase de situaciones no
tiene estimulo para mejorar su sistema de producción,
disminuyendo la competitividad y la calidad de los productos.
Además, la producción de perecederos se complica aun más desde
el momento en que un productor cosecha, porque cada momento que
pasa lo hace menos competitivo y le resta capacidad de
negociación.
Por otro lado, el comerciante que a la vez figura como
demandante ante el productor agropecuario y como oferente ante
el mercado final, se ve atrapado en la disyuntiva de que cada
vez cuenta con menos capacidad de decisión ante la búsqueda de
proveedores que están desanimados. Desconocen el precio que
deberían pagarles, porque nunca han tenido un sistema de sondeo
y la alta variación de éstos los obliga a comprar producto para
no desabastecer a sus clientes y perder el negocio. El costo de
mantener este inventario y el riesgo de almacenar perecederos
hacen del comerciante un individuo que soporta un alto riesgo y,
por consiguiente, que pretende obtener altas ganancias.
Por otra parte, el consumidor final comprueba que el precio de
los productos que adquiere están sobrevalorados si se comparan
con el precio inicial al cual se pueden obtener, pero no tiene
la capacidad de buscar a cada productor de cada producto y
comprarlo individualmente y se ve afectado por el precio; eso
provoca que disminuya el consumo y se distorsione todo el
sistema de producción-comercialización-consumo.
Años atrás, se implantó el sistema de comercialización
concentrado en centrales mayoristas, donde todos los oferentes
ubicaban los productos y los demandantes adquirían este
producto, solucionando parcialmente los problemas de
comercialización; sin embargo, los problemas por falsos fletes,
costos de almacenaje, problemas de salubridad, y desconocimiento
del precio por carencia de sistemas de información, han motivado
que en algunos países se eliminen estas alternativas; queda
únicamente inmensas infraestructuras, costosas y sin ningún uso
funcional. En un mercado desorganizado,
carente de información y procedimientos que garanticen equidad
bajo el concepto de ganar-ganar, el resultado visible son
relaciones comerciales deterioradas, disminución de la
productividad y conflictos sociales por precio.
En un estudio citado por la revista
The Packer
en el 2000, se establecieron preguntas a comerciantes de
supermercados y agroindustriales acerca de cómo veían ellos para
el 2005 los aspectos relacionados con la comercialización de
frutas y verduras en Estados Unidos. Entre las respuestas
puede comprobarse lo siguiente: El 98% de los encuestados
afirmaron que más del 50% de las órdenes de compra de frutas y
verduras frescas serán tramitadas por intercambio de datos, lo
que implica la preparación de sistemas de información en los
mercados que identifiquen volumen, calidad, destino y precio.
El 96% de los encuestados afirmaron que el número de
mayoristas/proveedores caerá en 20%, debido a la concentración.
Solamente los que puedan acceder a la información serán
competitivos. El 45% afirmó que los mercados mayoristas
tradicionales desaparecerán de la cadena agroalimentaria de
frutas y verduras, debido a que según el 75% de los encuestados
el volumen de los mercados mayoristas tradicionales disminuirá a
tal punto que sólo atenderá a pequeñas tiendas y restaurantes.
El 80% de los encuestados afirmaron que las ventas en los
mercados mayoristas tradicionales serán sustituidas por arreglos
entre organizaciones de productores y compradores detallistas e
industriales. Estas tendencias en el mercado estadounidense
marcan una pauta de una situación que cada día puede confirmarse
en otros países del Continente, donde los sistemas de
comercialización tradicional cada vez son desplazados por nuevas
alternativas, como la que se presenta a continuación.
Nuevas Alternativas de
Comercialización
El abastecimiento y distribución de alimentos a las ciudades
constituyen un reto cada vez más apremiante, que requiere la
integración coordinada de los productores, los transportistas,
los proveedores del mercado y los detallistas.
Además, requiere la responsabilidad compartida entre las
administraciones municipales, provinciales y nacionales, con las
organizaciones de productores, comerciantes, agroindustriales y
empresas de servicios de comercialización.
Es necesario desarrollar empresas productoras con capacidad para
operar de forma oportuna, flexible y con carácter innovador. La
carencia de una estructura que identifique al mercado en
factores de tramitación, orientación y asesoría a productores
sobre los requerimientos de los consumidores profundiza este
problema. Una red de abastecimiento mayorista
ubicada en puntos estratégicos de las ciudades es un factor a
tener en cuenta para que estos modelos cuenten con una
infraestructura comercial a nivel de campo, que permita
acondicionar a los productos perecederos, brindándoles las
condiciones adecuadas de conservación, empaque, almacenamiento y
transporte.
El enlace entre estos componentes del sistema
producción-comercialización-consumo deberá mantener la tendencia
de estimular a los productores a tecnificar su actividad,
produciendo un cambio en los agricultores tradicionales para
que, mediante capacitación, puedan convertirse en
agroempresarios. Eso implica la necesidad de nuevos instrumentos
gerenciales, de financiamiento y tecnológicos para manejar la
producción y comercialización agrícola de siglo que se inicia.
El nuevo agroempresario se une a otros similares para
complementarse, desarrollar servicios especializados de
comercialización, bajar costos de transacción y convertirse en
proveedor de productos y servicios. Tiene la capacidad para
adoptar tecnologías que le permitan elevar su eficiencia técnica
y económica, y mantenerse en el mercado compitiendo con
cantidad, calidad, seguridad, oportunidad y precio.
Mesas de Negociación o Subastas Agrícolas:
Alternativas de Comercialización para el Agro.
Una Mesa de Negociación o subasta agrícola es una organización
comercial, legalmente acreditada, que se ubica en un área
previamente convenida entre sus miembros. Se encarga del
seguimiento del flujo del producto desde la fuente hasta el
consumo y de la obtención de las variables de información que
resultan de un proceso de comercialización.
La oferta de productos agrícolas se pueden llevar o no al sitio
donde va a realizarse la negociación y, en forma pública, éste
es clasificado y empacado. Todos los miembros de la Mesa que
participan en el proceso presentan de antemano la información de
calidad, volumen, lugar de entrega, tiempo de entrega, precio,
etc. de las ofertas y demandas. Esta información es de
conocimiento público y se anota en una pizarra a la vista de
todos, pudiendo participar cualquier persona que esté inscrita
en la subasta o mesa de negociación. Cuando se llegan a plasmar
acuerdos o negociaciones de compraventa, se verifica la
información presentada, se liquida el negocio y se procede a
pagar conforme a la aceptación de las partes.
En una mesa de negociación agrícola, el mercado es
especializado; está formado por productores, agroindustriales,
comerciantes, exportadores, consumidores, y por cualquier
individuo que actúe en esa cadena que tenga interés de realizar
actividades comerciales propias de la actividad. La
definición de un lugar y día de reunión sobre el cual todos los
interesados estén informados y puedan acudir a realizar sus
operaciones, es el punto con el se que inicia el proceso de
facilitación de contactos entre oferentes y demandantes para
apoyar la realización de negocios entre las partes.
Todas las transacciones y ofertas de compraventa son
incorporadas a un registro de información, al cual los socios
del mercado pueden acudir periódicamente a revisar indicadores
de ofertas, demandas, índices de precios, formas de pago,
lugares de entrega, etc.
La seguridad de que una negociación sea clara y confiable se
asienta en la identificación de los socios que comercian con
productos registrados sobre la base de normas de calidad
estandarizadas en tipo y categorías, o con muestras
representativas de los productos. Todo negocio es
avalado por un contrato que certifica el acuerdo entre las
partes y que asegura a compradores y vendedores los términos de
compromisos y deberes que cada uno adquiere al celebrarse el
contrato. Los mismos socios de la subasta o Mesa son
quienes negocian, designan una directiva llamada la
“administración”, y buscan las personas idóneas para que sean
representantes de una Cámara Arbitral.
Las mesas de negociación presentan ventajas significativas,
tales como la de contar con mecanismos de información que puedan
ayudar al desarrollo de inteligencia de mercados para la toma de
decisiones, lo cual permite a los agroempresarios tener mayor
certeza de sus decisiones, transparentar el mercado para
descubrir precios y reducir márgenes de comercialización.
El hecho de acortar la cadena comercial y crear una oferta
continua, suficiente, diversa y con calidad para los
consumidores, fomenta que éstos puedan adquirir un mejor
producto a precios razonables. Ese incremento en el consumo
repercute directamente en la demanda y en la motivación del
agroempresario por mejorar sus sistemas de producción, valor
agregado y poscosecha, dinamizando así la economía agrícola.
El fomento a la agrupación de los productores para comercializar
en común les permite mejorar su poder de negociación tanto con
los compradores de sus productos como con los vendedores de
insumos. Una agrupación de productores organizada puede obtener
múltiples beneficios en descuentos por volúmenes de compras de
insumos, maquinaria, materia prima, etc.
La identificación de grupos de productores organizados por parte
de instituciones estatales hace que el vínculo de alianzas
públicas y privadas entre los sectores pueda verse beneficiados
por transferencia de tecnología, implementación de sistemas de
financiamiento, vigilancia del déficit o superávit de producción
y promoción de las exportaciones.
En un sistema de comercialización tradicional, el número de
conflictos creados alrededor de las variables de negociación
distorsionan un ambiente de claridad y transparencia en las
relaciones comerciales entre oferentes y demandantes, pues no se
puede apelar a ninguna controversia que exista en el proceso.
Uno de los beneficios que aumenta la seguridad en las relaciones
comerciales parte del principio de que el negocio se realiza
sobre bases conocidas por todos los miembros y, en el supuesto
caso de que exista controversia, se pueda acudir a una cámara de
arbitraje y solución de diferencias.
Una vez hecha la negociación bajo contrato y que se cuente con
la satisfacción de las partes, la mesa de negociación tiene el
deber de disponer a que se proceda con la liquidación del valor
transaccional y con la del producto comprado; en caso de
incumplimiento de cualquiera de las partes se procede a disponer
de las garantías previas que se destinaron para esos aspectos.
Este ejercicio continuo de comercialización inicia el proceso de
transformación de agricultores y comerciantes informales, que
pasan a convertirse en agroempresarios. Los procesos de
capacitación en agronegocios y técnicas de manejo y conservación
de productos se facilitan, porque ellos son los que aprecian la
necesidad de claridad en las actividades diarias que realizan.
El desarrollo de un sistema de comercialización estable,
eficiente, que provea de información, asegura que se proteja al
mercado interno debido a la estabilidad del proceso. La
identificación clara de oportunidades y requerimientos de
comercialización bajo parámetros estandarizados
internacionalmente, permite que se pueda optar por la ampliación
hacia mercados externos como una estrategia expansiva de
incursión y no de defensa.
Ésta es una alternativa de comercialización que podría
utilizarse en diferentes circunstancias y para distintos
productos; su aplicación requiere del apoyo de organizaciones
estatales, públicas y privadas. La comercialización puede
mejorar si todas las personas que conforman el sistema tienen
conciencia de la importancia que este proceso adquiere en el
desarrollo competitivo y sostenible de un país.
Tomado de la revista InterCambio
