Quito - Enero 31  -  2006

Boletín Informativo de la Cámara de Agricultura de la I Zona

Nota Editorial

Estimado lector:

La Cámara de Agricultura se encuentra ejecutando la segunda etapa del Proyecto de Tecnología, gracias al cual ha implementado 32 Centros de Capacitación a lo largo de las provincias de Carchi, Imbabura, Pichincha, Cotopaxi, Tungurahua, Chimborazo y Bolívar, cuya función específicamente es facilitar el acceso a la computación e Internet, a las comunidades rurales, pequeños y medianos agricultores de la sierra de nuestro país, queremos compartir con usted las nuevas acciones que se ejecutan.

En otro tema,  en la presente entrega estamos retomando los temas de apoyo a las Pymes, y esta vez analizaremos la importancia de la motivación y capacitación de la fuerza de ventas:  La misión del personal de ventas hoy es conocer y entender a las personas y esto es tan importante como saber acerca del producto que venden.

Hoy, el propósito del vendedor debe ser, en primer lugar, construir confianza con el cliente, y luego encontrar exactamente lo que el cliente desea o necesita, ayudarlo a que lo consiga de una manera rápida, y hacer que se sienta bien con el producto que compró, bien con la empresa, y bien con el propio vendedor.

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InfoCámara

NOVEDADES AGROECUADOR

EVENTOS

AGROMAQ BUSINESS Santa Fe, Argentina

El Eurocentro Quito de la Cámara de Industriales de Pichincha, con el auspicio del Consorcio AL-Invest III invita a asistir a la Feria y Ronda de Negocios Agromaq 2006, que se llevará a cabo del 8 al 11 de marzo, en Armstrong Santa Fe, Argentina.

Esta feria es la puerta para el mercado europeo e internacional.  Es el lugar donde podrá realizar acuerdos de representación, acuerdos de complementación industrial, acuerdos de producción de transferencia de tecnología, alianzas estratégicas, compra y venta de productos.

SIFEL 2006 Agen, Francia

El Eurocentro Quito de la Cámara de Industriales de Pichincha, con el auspicio del Consorcio AL-Invest III, invita a asistir a la Feria y Ronda de Negocios Sifel 2006, que se llevará a cabo del 14 al 16 de marzo, en Agen, Francia.

Es el lugar donde podrá encontrar nuevos distribuidores, conocer compradores, reforzar los contactos, analizar a competidores, encontrar nuevas oportunidades de negocio y evaluar su posición en el mercado europeo y global.  Sifel 2006 contará con más de 550 expositores y recibirá más de 23.000 visitantes.

Solicite mayor información sobre estos eventos:

PROYECTO DE FORTALECIMIENTO DE LA RED INFORMÁTICA PARA LA CAPACITACIÓN

Como parte de las acciones que ejecuta la Cámara de Agricultura I Zona, para acercar la tecnología a los agricultores y poblaciones rurales de su zona, se encuentra realizando importantes visitas a los Centros de Capacitación instalados, con el propósito de incentivar el uso de la tecnología como una herramienta de apoyo al desarrollo de sus actividades y para reflexionar sobre la importancia de la asociatividad para la competitividad del sector.

 

PYMEs

Lo último en motivación y capacitación para la fuerza de ventas

Autor: Patricio Peker

En esta época ha cambiado la tendencia del consumidor. Actualmente las relaciones personales, la comunicación, la flexibilidad, y la confianza pasan a primer plano dentro del trabajo de ventas.

La misión del personal de ventas hoy es conocer y entender a las personas y esto es tan importante como saber acerca del producto que venden.

Hoy el propósito del vendedor debe ser, en primer lugar, construir confianza con el cliente, y luego encontrar exactamente lo que el cliente desea o necesita, ayudarlo a que lo consiga de una manera rápida, y hacer que se sienta bien con el producto que compró, bien con la empresa, y bien con el propio vendedor.

Actualmente la mayor atracción para el consumidor es que cuando compra un producto no se lleva sólo características y beneficios, calidad, o relación costo beneficio, sino también un estado de ánimo, una sensación.

Hoy el personal de ventas debe estar preparado para adosar a los productos o servicios que vende y a la empresa el sentimiento o estado de ánimo que marcará la diferencia respecto a la competencia.

Para darte un ejemplo: Yo tengo desde hace un año unas zapatillas Reef negras, cómodas, lindas, bien terminadas, que aparentemente me van a durar un par de años más.  Yo no he visto nunca un comercial de Reef que haga referencia a la calidad
de las zapatillas, a su terminación, comodidad, o duración. ¿Viste en que se centra la publicidad de Reef?¿Esos concursos de mujeres espectaculares en bikini? Están adosando una sensación agradable al producto, un sentimiento.

En las propagandas de autos también es muy claro que se trata más de sumarle al auto un sentimiento agradable y deseable, que mostrar los asientos, el motor, etc.

¿Que es lo que vende McDonalds? VALOR "Esto es valor" dice su slogan.

Hoy el trabajo de ventas pasa en primer lugar por generar confianza y por detectar cuáles son los valores y sensaciones o sentimientos que la persona quiere comprar.

Trabajamos mucho con comerciantes y empresarios en la definición del perfil de vendedor que necesita la organización, y en la selección de personal. Es una oportunidad muy importante el momento de incorporar a un nuevointegrante de nuestro equipo. Más allá de los requisitos básicos y de los estudios pre-ocupacionales que la empresa esté habituada a hacer, lo que hacemos es entrevistarnos con los candidatos para evaluarlos desde la perspectiva de ventas y atención al cliente y de los resultados que espera obtener nuestro cliente con esta incorporación.

De esta manera facilitamos que nuestros clientes contraten personal que se adaptará a la visión de la organización, y que ya cuenta con rasgos de personalidad, y de actitud favorables al trabajo en equipo, y con predisposición a la venta y satisfacción del cliente.

A nuestro cliente le queda luego nuestro informe para agregar al legajo del nuevo empleado, que contiene información muy valiosa sobre su estilo de comunicación y de sus factores de motivación, que luego te permitirá saber cómo hacer para influir positivamente en su rendimiento.

Me dirás: eso está muy bien para elegir personal nuevo, pero ¿que hago con los que ya tengo hace tiempo trabajando para mi?
También en ese caso trabajamos en entrevistas individuales con los empleados, en la que tenemos un diálogo fluido para conocer qué cosas son importantes para cada uno, cuáles son sus expectativas, sus deseos, sus principios, sus creencias. En estas reuniones, además de la definición de su estilo de comunicación y factores de motivación surge información interesante sobre aspectos que pueden estar bloqueando su rendimiento individual y su interacción con el grupo.

Digamos entonces que en primer lugar colaboramos con nuestro cliente en la definición de la misión, visión y resultados esperados, luego se elige a las personas nuevas y se conoce mejor a las personas que ya están adentro.

Habrás notado que no todas las personas se motivan con las mismas cosas. Hay gente que se siente motivada por acercarse a lo que le gusta, y gente que se siente más motivada por alejarse de lo que no le gusta; hay personas que se sienten motivadas por las cosas que son semejantes a lo que ya hace o conoce, y otras a las que las motiva las cosas diferentes.

Además de estas, existen muchas otras distinciones, y es muy importante poder entenderlas y utilizarlas en nuestra comunicación tanto con nuestros empleados como con nuestros clientes, para tener más posibilidades de motivarlos e influenciar sus decisiones y su comportamiento.

Después de esto, y según las características de la empresa, sugerimos un sistema mixto de sueldo más comisiones, o premios e incentivos. Cualquier incremento en las comisiones, o la implementación de las mismas si es que hasta el momento no se usaron, se basará en un aumento de la productividad del empleado medida en un aumento de la cantidad de ventas cerradas y en el monto de las mismas. De esta manera, el programa de incentivos no representará un costo extra para la empresa.

Lo que da mejor resultado es que haya paralelamente dos escalas: una medirá la facturación de ese vendedor en comparación a la de sus compañeros, y otra medirá su facturación actual contra su propia facturación histórica.  De este modo no estaremos premiando solamente al "mejor vendedor", sino que permitiremos que todos puedan correr también su propia carrera.

Hay muchos detalles que se pueden incluir. Se puede establecer lo que cada firma entiende como "desempeño ideal" (por ejemplo ventas que se pagan en efectivo, ventas en las que no se han hecho descuentos, ventas que incluyan tandems de productos -ej.: zapatillas+medias; raqueta+pelotas; etc. etc.-.  Inclusive se pueden establecer casos especiales (por ejemplo ventas superiores a determinada suma) en que la comisión se pagará en efectivo en el momento al vendedor.

Este trabajo va a hacer que los vendedores tengan más ganas de vender, que se entusiasmen, y va a ser la base también para que deseen ser capacitados para vender más. Y en realidad todos nuestros esfuerzos están puestos en que cada uno SI gane sus incentivos o comisiones extra, ya que será señal de que nuestro cliente está logrando los resultados que esperaba.

Conociendo al personal, y a los resultados que espera nuestro cliente, les  damos una capacitación adecuada a su nivel de experiencia y formación.  Estos cursos y talleres son exclusivos para cada empresa. Son grupales y  pueden llevarse a cabo en locales de la empresa o en un lugar a definir.

Según el nivel de formación y desempeño de la gente de ventas podemos ir desde una capacitación básica en técnicas de venta minorista y atención al cliente, hasta formación avanzada en el modelo de negociación de Harvard,  aplicación de técnicas de comunicación de P.N.L., utilización en ventas de factores de influencia y persuasión, etc., etc.

El único sentido de todo esto es que se obtengan los resultados esperados, por lo que la capacitación tiene que bajar a la tierra, y estar adecuada y adaptada a la realidad del día a día del trabajo de ventas en tu negocio, a tu perfil de cliente, y a tu mercado.

Para asegurarnos que la inversión en capacitación sea una inversión  verdaderamente rentable para nuestros clientes, podemos establecer un plan de seguimiento y apoyo de los conocimientos y nuevas habilidades adquiridas por la gente de ventas....


Contacto con el autor:. ppeker@ganaropciones.com.ar

 

InfoCámara es un Boletín Electrónico editado por la Cámara de Agricultura de la I Zona, Quito - Ecuador.  Distribución gratuita por suscripción voluntaria.  La reproducción, total o parcial de su contenido, está autorizada, siempre que se mencione la fuente.

Responsable: Beatriz Lupera - Coordinadora